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Volatile Beratungsnachfrage: So bleiben Sie als Berater erfolgreich

Sinkende Nachfrage, steigende Herausforderungen - in der Presse liest man zurzeit einiges über die schwierigeren Bedingungen, mit denen Beratungsunternehmen konfrontiert sind:


  • Beispiel Strategieberater ("Boston Consulting spürt wie McKinsey die Krise", «Bain wächst international nur einstellig»),

  • Beispiel Wirtschaftsprüfer ("Deloitte launches biggest reorganisation in a decade to cut costs"),

  • Beispiel IT-Beratung ("Accenture cuts revenue forecast in signal of slower consulting market").

Die (grossen) Beratungshäuser sind daran, Ihre Strategien und Organisationen neu aufzustellen, zu modernisieren und zu vereinfachen. Flexible und kontinuierliche Optimierung sind der Schlüssel zum Erfolg in Zeiten rückläufiger Nachfrage. Erfahren Sie hier, wie Sie Ihre Dienstleistungen attraktiver gestalten, neue Wege finden, um Kunden zu gewinnen und sich effektiv in den Augen der Kunden zu differenzieren.


1. Die wachsende Herausforderung für Berater


Nach dem Nachfrageboom im Gefolge der Pandemie ist das Beratungsgeschäft seit Ende 2022 mit wirtschaftlicher Unsicherheit konfrontiert, bedingt durch Schwankungen in der Weltwirtschaft, geopolitische Spannungen und Kosteninflation (um nur einige zu nennen).


Der Verlust von Aufträgen aufgrund von reduzierten Kundenbudgets, die Verschiebung von Projekten sowie die Unentschlossenheit von Kunden bei Mandatsvergaben führen zu unsicherer Vorhersehbarkeit der Honorareinnahmen. All dies deutet darauf hin, dass sich die Budgets, Bedürfnisse und Erwartungen der Kunden verändert haben, was wiederum von den Beratungsunternehmen verlangt, agiler, innovativer und kundenorientierter als je zuvor zu sein.


2. Notwendige Anpassung an den Markt


Es gibt verschiedene Wege, wie man als Beratungsunternehmen die Dienstleistungen attraktiver und relevanter für potenzielle Kunden gestalten kann. Eine kontinuierliche Überprüfung der eigenen Angebote und gegebenenfalls eine Neuausrichtung ist dabei Voraussetzung. Dabei ist es wichtig, Trends frühzeitig zu erkennen und innovative Lösungen anzubieten, um sich von der Konkurrenz abzuheben. Über 90% der Kunden wünschen sich neue Zusammenarbeitsmodelle mit Beratungsunternehmen, wie unsere Studien zeigen: Die Fähigkeit zur Anpassung und Weiterentwicklung ist daher ein essenzieller Bestandteil des Beratererfolgs und sollte daher nicht vernachlässigt werden.



Kunden wünschen sich neue Business Modelle der Beratungen


3. Neue Wege finden, um Kunden zu gewinnen


Es lassen sich zwei gegenläufige Trends beobachten: In schwierigeren Zeiten wenden sich die Kunden in der Regel an etablierte Beratungsunternehmen. Aber wie Untersuchungen von Source Global Research zeigen, lässt sich ein Anstieg der Zahl der Kunden feststellen (88%), die zunehmend mit neuen Firmen zusammenarbeiten wollen. Eine Erklärung dafür ist, dass in Bereichen, die als Treiber der Beratungsnachfrage gelten (wie z.B. Technologie- und Nachhaltigkeitsberatung), der Bedarf der Kunden nach spezialisierter Nischen-Expertise zunimmt, da der Maturitätsgrad der Kunden in diesen Bereichen stetig steigt.


Dieser Trend zur Spezialisierung begünstigt die Beratungsunternehmen, die der Entwicklung ihrer Value Proposition Priorität einräumen und sich durch eine glasklare und präzise Positionierung differenzieren. Durch die Erschliessung neuer Geschäftsfelder und die Entwicklung einer begrenzten Anzahl fokussierter und innovativer Services können Berater langfristig erfolgreich bleiben und sich in einem zunehmend herausfordernden Markt behaupten.


4. Selbstreflexion und Optimierung: Intelligentes Dienstleistungsdesign & fokussierte Positionierung als Erfolgsstrategie


Was können Beratungsunternehmen 2024 tun, um ihre Position am Markt sichern?


Innovation spielt eine entscheidende Rolle bei der Entwicklung einer überzeugenden Value Proposition. Neue Ideen, Services und Technologien ermöglichen es, Mehrwert zu schaffen und den Kundennutzen zu steigern.


Hier einige Tipps, wie Beratungsunternehmen es schaffen, mit massgeschneiderten Dienstleistungen und fokussierter Positionierung Kunden nachhaltig zu überzeugen:


  1. Dienstleistungs- & Delivery-Spezialisierung vergrössern (Standardisierung, Verringerung der Variabilität von Projekten)

  2. Wiedererkennbare und skalierbare Consulting-Produkte schaffen (einfache und leicht verständliche Formate mit klar vorhersagbaren Projektergebnissen, Erkennbarkeit & Sichtbarkeit erhöhen)

  3. Services und Zusammenarbeitsmodelle entwickeln, die eine engere Kundenbindung ermöglichen (Subscription-Modelle, technologie-gestützte (SaaS) Dienstleistungen, vertikale Service-Integration)

  4. Einstiegsformate definieren, um die Entscheidungsschwelle bei Kunden zu senken (Aufteilung von end-to-end-Dienstleistungen in kleinere, überschaubare Projekte oder Module)

  5. Ergebnisorientierte Ansätze und Arbeitsweisen ermöglichen, die sich auf den langfristigen Erfolg konzentrieren und präzise Methoden zur Lösungsentwicklung bereitstellen

  6. Knowledge Sharing («education-driven» Marketing & “Thought Leadership”-Content) verstärken (Präsentation eines spezifischen Fachwissens und Nachweis eines herausragenden Verständnisses der Probleme der Kunden und der Fähigkeit des Beratungsunternehmens, diese Probleme effizient und effektiv zu lösen).

 

Beratungsunternehmen, die die Chance nutzen, ihr Geschäft durch intelligentes Dienstleistungsdesign, eine fokussierte Positionierung und wertorientierte Geschäftsmodelle voranzutreiben, werden auch in diesem Jahr und darüber hinaus erfolgreich bleiben.

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