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Warum die Auswahl des richtigen Beraters so wichtig und schwierig ist

Aktualisiert: 17. Okt. 2023



53% der Kunden meinen, dass fehlende Transparenz über Beratungsangebote, mangelnde Differenzierung zwischen den Beratungsunternehmen und Veränderungen des Beratungsangebots durch Übernahmen, Spin Offs, etc. die Beraterauswahl zunehmend komplexer macht (Cardea Trendstudie 2019).


25-50% der von Kunden durchgeführten Beratungsprojekte scheitern oder führen nicht zum gewünschten Ergebnis und Erfolg (Mohe/ Seidl).


2.7 ist gerade mal die durchschnittliche Zufriedenheitsrate der Kunden mit den Leistungen der eingesetzten Managementberatungen – von 0 = Erwartungen gar nicht erfüllt bis 5 = Erwartungen übertroffen – (Cardea Consulting Market Trends 2022)


Warum ist das so?

Es gibt gibt kein „one size fits all“: Kunden arbeiten auf ihren Projekten mit ganz unterschiedlichen Beratungsanbietern zusammen (Freelancer, klassische Management Consultants, IT Consultants, Agenturen, …). Und diese performen und passen je nach Projekttyp und Projektaufgabe auch ganz unterschiedlich.


Das Gute daran ist: Kunden haben eine grosse Auswahl an Anbietern von Consulting-Dienstleistungen. Das Schlechte: Die Unterscheidung der verschiedenen Anbieter (wer passt am besten zu meinem Projekt, meinen Zielen und erwarteten Ergebnissen) ist für Kunden zunehmend schwierig.


Eine Möglichkeit für die Kunden besteht darin, ihren bestehenden und vertrauten Beratern treu zu bleiben. Wir wissen aber auch, dass Kunden mehr denn je ihre Aufmerksamkeit auch auf kleinere, weniger bekannte, spezialisierte Beratungsdienstleister richten. Oder sie suchen nach neuen Geschäfts- und Zusammenarbeitsmodellen bestehender Berater oder neuer Marktteilnehmer, die besser zu ihren Projektanforderungen passen. In allen Fällen gilt jedoch: Um den den besten „Match“ zwischen Projektanforderungen und Leistungen eines Beratungsanbieters zu erzielen, ist ein rigider und detaillierter Bewertungs- und Auswahlprozess erforderlich, um Vertrauen in deren Fachwissen und Problemlösungsfähigkeiten zu gewinnen.


Kunden müssen wissen, wofür ein Beratungsanbieter steht: Projekte können sehr unterschiedliche Anforderungen an Beratungsunternehmen stellen. Es gibt sehr klar definierte Aufgabenstellungen, bei denen die Kunden genau wissen, was sie wollen und wie sie dorthin kommen. Andere Projekte sind weitgehend undefiniert, weil für den Kunden komplett neu. Und so haben auch Beratungsunternehmen ihre ganz unterschiedliche „DNA“. Diese DNA bestimmt auch im wesentlichen, welchen Wertbeitrag ein Beratungsunternehmen in einem Projekt leisten kann. Deshalb stehen Kunden vor der Herausforderung, die Kompetenz und die Value Proposition von Beratern einschätzen und differenzieren zu lernen.


Komplexe Herausforderungen erfordern multiple Skills: Aus unseren Kundenbefragungen und eigenen Projekten, bei denen wir unseren Kunden den besten Match zwischen den Leistungen eines Beratungsunternehmens und den Projektanforderungen sichern, wissen wir, dass bei Strategie-, Innovations- oder Digitalisierungsprojekten ein bunter Mix an Skills notwendig ist, welche der Berater mitbringen sollte: Konzeptionell-strategische, technologische, kreative, funktionale und Change-Expertise müssen nahtlos kombiniert werden.


Beratungsunternehmen müssen in der Lage sein, tiefes (funktionales oder technisches) Fachwissen mit einem umfassenden Blick auf die Zusammenhänge und Aspekte einer Herausforderung zur erfolgreichen Lösung eines Problems zu kombinieren. Daher ist es wichtig, diese Fähigkeiten von Beratungsunternehmen im Auswahlprozess zu prüfen. Die Kunden müssen die Art und das Niveau der Fachkenntnisse, die Spezialisierung, den Ansatz und die Problemlösungsfähigkeiten eines Beraters evaluieren.


Bei unseren eigenen Bewertungen von Beratungsunternehmen in den letzten drei Jahren haben wir die Erfahrung gemacht, dass es für den künftigen Projekterfolg von entscheidender Bedeutung ist, dass das Team des Beraters, sein Ansatz bei der Zusammenarbeit mit dem Kunden und die Fähigkeit, Probleme zu lösen, mit den Projektanforderungen des Kunden übereinstimmen.


Hier finden Sie einen Auszug aus unseren letzten Projekten, bei denen wir unseren Kunden geholfen haben, den richtigen Unternehmensberater zu finden:


Digital Customer Acquisition: Unser Kunde, eine grosse Bank, suchte nach Beratern zur Verbesserung der digitalen Marketingprozesse und der digitalen Customer Journey mit Fokus auf Neukunden in 13 Märkten. Ziel ist es, in der Lage zu sein, Nicht-Kunden beliebige Produkte online anzubieten, um mit dem richtigen digitalen Marketing-Kanalmix neue Interessenten für Banken zu gewinnen.


Lean Transformation & Operational Excellence: Unser Kunde, ein mittelständisches Pharmaunternehmen, suchte nach Beratern zur Gestaltung und Begleitung eines Lean Transformation-Programms im Bereich der Qualitätskontrolle und Qualitätssicherung, beinhaltend die Definition der Lean Management-Strategie, die Entwicklung von Trainings- und Change-Programmen sowie die Sicherstellung der Nachhaltigkeit des Ansatzes zur Selbstbefähigung des Kunden.


Digitalisierungsstrategie - Neue Impulse nach der Zeit von COVID-19: Unser Kunde, ein führendes Unternehmen im Transportwesen, suchte nach Beratern für die Entwicklung einer Digitalisierungsstrategie, beinhaltend die Entwicklung des digitalen Zielbilds und der digitalen Fokusthemen als massgeblicher Rahmen für die Ausrichtung der nach innen und aussen gerichteten Digitalaktivitäten für die nächsten 5-10 Jahre sowie den Ausweis spürbarer Erfolge und den Umsetzungsfahrplan.


Transformation & Kulturwandel zur Unterstützung der Strategieumsetzung: Unser Kunde, ein Industrieunternehmen, suchte nach Beratern für eine kulturelle Transformation, damit Mitarbeiter unternehmerischer denken, die neue strategische Ausrichtung des Unternehmens unterstützen und ihre strategischen Projekte in die Tat umsetzen. Zudem sollte das Führungsteam lernen, die Kultur vorzuleben und die Mitarbeiter durch den Wandel zu führen.

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