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Procurement Excellence? – Was ein schlagkräftiger Einkauf von Beratungsdienstleistungen erfordert

Aktualisiert: 6. Nov. 2023

Einkaufsorganisationen und -teams, die für die Beschaffung von Beratungsdienstleistungen zuständig sind, stehen vor zwei Herausforderungen.


1. Zuverlässige und belastbare Anbietervergleiche & Beraterauswahl


Der Einkauf von Professional Services wird immer komplexer: Vielschichtige Leistungsbündel, fehlende Markttransparenz und geringes Standardisierungspotenzial sind nur einige der Schwierigkeiten, mit denen der strategische und operative Einkauf für Beratungsdienstleistungen oft zu kämpfen hat.


«Es ist schwierig, den richtigen Berater zu finden und echte Differenzierungsmerkmale zwischen den Anbietern zu erkennen»

Dies sagen zumindest über 60% der Kunden, die wir in unserer jüngsten Studie zum Beratungsmarkt befragt haben. Der Grund dafür? Die grosse Heterogenität der Beratungsanbieter und der angebotenen Leistungen stellen eine Herausforderung für den Einkauf von Beratungsleistungen dar. Zusätzlich erschwert wird die Aufgabe durch eine Vielzahl von weiteren Unterscheidungs- und wichtigen «Matching»-Kriterien wie zum Beispiel die verschiedenen Zusammenarbeits- und Delivery Modelle und projektbezogene Kompetenzen wie Branchen-, Markt-, hierarchische Zielgruppen- oder Methodenkompetenzen.


Dazu kommen noch: Das Aufkommen wiederkehrender oder neuer inhaltlicher Beratungskonzepte und -felder und die sich ständig ändernden Kompetenzen der Beratungen. Hier die Orientierung zu behalten, erschwert die Arbeit des Beratereinkaufs. Wir haben das jüngst am Beispiel der ESG- und Nachhaltigkeitsberatung aufgezeigt (Wer kann was? - Der Beratungsmarkt für ESG- & Nachhaltigkeitsberatung).


Die Unübersichtlichkeit und Unsicherheiten werden noch grösser durch eine Marktdynamik, die der Beratungsmarkt in jüngster Zeit erfährt, ausgelöst durch neue Anbieter, die in den Markt der Beratung eintreten, durch Akquisitionen, Zusammenschlüsse oder Aufspaltung von Beratung sowie Neuausrichtungen von Geschäftsmodellen und Beratungsportfolios.


«Leistungsfähige Einkaufslösungen und -ergebnisse lassen sich nur realisieren, wenn das Einkaufsteam über die entsprechenden Fähigkeiten und Kapazitäten verfügt, um am Puls der Zeit zu bleiben und eine entsprechende Markt- und Prozessintelligenz aufzubauen».


Unsere «4 Ws» der erfolgreichen Beraterevaluation und der passgenauen Beraterauswahl

Wir helfen Einkaufsorganisation und -teams als verlängerte Werkbank modular und nach Bedarf bei der Beschaffung von Beratungsdienstleistungen: Von der Anforderungsdefinition über die Long List bis zur Short-List-Empfehlung und Auswahl des passenden Beraters. Wir begleiten Ausschreibungen, machen Long List-Empfehlungen und bieten Marktscreenings und -reports. Dabei greifen wir auf unsere Erfahrung aus über 20 Jahren und der Durchführung von rund 2'000 Beraterevaluationen zurück. Für eine zuverlässige und erfolgreiche Beraterevaluation und Beraterauswahl sind folgende Kompetenzen ausschlaggebend:


Beraterauswahl Beraterevaluation Matching

Mehr zu unseren Leistungen im Bereich «Beratereinkauf as a Service» und «Evaluation & Matching»



2. Return on Consulting & Einkaufsprofessionalisierung


Der Einkauf steht aktuell noch stärker unter Druck als sonst. Denn die Erwartungen an den Einkauf als Werttreiber im Unternehmen steigen: Vom Einkauf werden nicht nur Kosteneinsparungen, sondern auch substanzielle Beiträge zum profitablen Unternehmenswachstum, zur Steigerung der Innovationsfähigkeit, zur Differenzierung sowie zur Sicherung des Wettbewerbsvorteils erwartet.


Dies erfordert eine klare strategische Ausrichtung des Einkaufs, eine agile, effiziente Einkaufsorganisation und Best-Practice-Prozesse auf strategischer, taktischer und operativer Ebene. Diese werttreibenden Hebel können nur adressiert werden, wenn der Einkauf konsequent Procurement Excellence anstrebt.


«Es geht um die Identifizierung von Potenzialen und Ansatzpunkten, wie die Leistungen von Beratern und die Projektzielerreichung optimiert werden können».


4 Hebel zur Erhöhung des Return on Consulting und der Einkaufsprofessionalisierung

Mit unserem validierten Modell des «Return on Consulting» helfen wir Einkaufsorganisationen und -teams, ihre Einkaufsprofessionalisierung weiterzuentwickeln und substanzielle Wertbeiträge zu realisieren.


Einkaufsorganisationen wenden dabei verschiedene Instrumente und Massnahmen zur Steuerung von Beratungsprojekten und Beratungsunternehmen an. Die wichtigsten dieser Massnahmen und Instrumente auf Ebene der zentralen und unternehmensweiten Steuerung mit dem grössten Beitrag an die Projektzielerreichung und den Erfolg von Beratungsprojekten sind:


Return on Consulting

Quelle: Cardea AG


Die Zusammenarbeit mit den “richtigen“ Beratungsunternehmen ist zentral für die Erreichung des Wertschöpfungsbeitrags von Beratungsprojekten. Die Vorauswahl, Qualifizierung und Überwachung (periodische Evaluierung) von Beratungsunternehmen und die Etablierung einer langfristigen Zusammenarbeit mit den “Besten“ für das jeweilige Kundenunternehmen sind daher grundsätzlich unabhängig von der Grösse des Kundenunternehmens sinnvoll.


Der nachgewiesene positive Einfluss der zentralen Beratersteuerung auf die Qualität

der Beratungsprojekte unterstützt zu beobachtende Bestrebungen von Unternehmen, die zentrale Prozessunterstützung für die Bedarfsträger im Unternehmen auch auf die Phasen vor der Vertragsabschliessung mit dem gewählten Berater auszuweiten. Eine effektive inhaltliche und fachliche Unterstützung durch spezialisierte Abteilungen bei der Planung von Beratungsprojekten sowie bei der Evaluation und Auswahl geeigneter Beratungsunternehmen steigert die Erfolgswahrscheinlichkeit und die Wirtschaftlichkeit von Beratungsprojekten in entscheidendem Ausmass.


Mehr zu unseren Leistungen im Bereich «Beratereinkauf as a Service» und «Evaluation & Matching»

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